Gedrag bepaalt succes alliantie

Het aantal strategische allianties en samenwerkingen tussen organisaties groeit. Doelen die voor beide partijen winst opleveren, zijn vaak het beginpunt van een alliantie. Maar, zoals in elke relatie, heeft deze samenwerking aandacht, zorg en voeding nodig­­. Het vinden van de juiste balans hierin blijkt vaak moeilijker dan gedacht. In dit artikel gaan we dieper in op de factoren die van invloed zijn op het gedrag en hoe dit het succes van de alliantie beinvloed.  

Gedrag is afhankelijk van kleine groep

De personen die leidend zijn aan een samenwerkingsverband, zijn ook leidend voor het succes. En dat ligt vaak in handen van een kleine groep mensen, die reageren op elkaars gedrag. Hieraan ten grondslag ligt, dat gedrag van de één, het gedrag van de ander uitlokt. Dit gebeurt veelal onbewust, maar veroorzaakt wel een patroon dat in de loop van de tijd erin slijt. Gewoonte wordt dan leidend en het einddoel verdwijnt langzaam naar de achtergrond.

Een korte theoretische toelichting op alliantiegedrag, is onder te verdelen in vier kwadranten. De twee assen zijn: actief – passief en constructief – destructief. In de ideale situatie lokt actief gedrag, passief gedrag uit en andersom. Op de horizontale as lok je juist vergelijkbaar gedrag uit; constructief gedrag nodigt uit tot constructief gedrag en idem voor destructief gedrag. Hierdoor zijn er zeven (aangetoonde) strategieën te onderscheiden*:

• Creativiteit: het op zoek gaan naar nieuwe en vruchtbare oplossingen voor een ongewilde situatie.
• Zorgzaamheid: de ene partij gaat actief op zoek naar oplossingen voor een nadelige situatie waarbij de belangen van beide partijen meegenomen en afgewogen worden.
• Geduld: het vrijwillig en bewust negeren van een ongewilde situatie in de hoop dat het vanzelf verdwijnt.
• Verwaarlozing: het toestaan van verval van de relatie waardoor deze uiteindelijk ophoudt te bestaan.
• Exit: één partij verwerpt de alliantie en deze wordt uiteindelijk ontbonden.
• Agressie: een aanhoudende inspanning van één partij om een probleem op te lossen, waarbij geen rekening wordt gehouden met de ander.
• Opportunisme: het voorop stellen van zijn eigen gewin van de ene partij en geen oog hebben voor het belang van de relatie.

Nu is constateren dat een samenwerking moeizaam verloopt, één ding, maar het tijdig herkennen én actie ondernemen is wenselijker. Bovenstaand model kan handvatten bieden om uw eigen gedrag en het gedrag van uw alliantiepartner te benoemen. Wanneer de ene partij geduldig wacht totdat bijvoorbeeld de governance van de alliantie zich beter vestigt, nodigt dit de andere partij uit om daar op een creatieve wijze invulling aan te geven. Of als de ene alliantiepartner zich bijvoorbeeld heel opportuun gedraagt, door telkens de oplossing door te duwen welke de meeste voordelen voor hen oplevert, leidt dit tot verwaarlozingsgedrag bij de andere partij. Dit destructieve gedrag leidt tot verval en uiteindelijk tot ontbinding van de alliantie, wanneer er geen actie wordt ondernomen. Mocht u destructief gedrag signaleren of zelf uitvoeren, dan is de belangrijkste vraag is of u nog wel een toekomst ziet voor het samenwerkingsverband. 

Welk gedrag versterkt de alliantie?

Het meest effectieve gedrag om de samenwerking uit een neerwaardse spiraal te halen en te versterken, ontstaat wanneer beide partijen actief-constructief gedrag vertonen. Dit is het kwadrant rechtsboven met de twee strategieën zorgzaamheid en/of creativiteit. In actieve verbetersituaties loont het vertonen van vergelijkbaar gedrag op beide assen het meest, omdat partners elkaar weer vinden bij het overkomen van een probleem, waarbij beiden evenveel waarde toevoegen. Samen brainstormen over knelpunten en oplossingen of samen elkaars verwachtingen en doelen bespreken, zorgt voor een vernieuwd vertrekpunt van de samenwerking. Het fundament voor een succesvolle alliantie is daarnaast gebouwd op twee aanvullende elementen: compassie en de gun-factor. De taart kan namelijk niet altijd gelijk verdeeld worden, maar men moet erop kunnen vertrouwen dat iedereen uiteindelijk zijn eigen partje krijgt.  

Uw eigen alliantie eens tegen het licht houden?

Mocht u vragen hebben naar aanleiding van bovenstaand artikel of zou u graag eens willen praten over de kwaliteit van uw strategische alliantie, neem dan geheel vrijblijvend contact met ons op.
 

Bron: Furrer O., Tjemkes B., Vos P., Boymans C., Ubachs M. (2013) “A Circumplex Model of Interpartner Dynamics in Strategic Alliances”, in Interpartner Dynamics in Strategic Alliances, T.K. Das (ed.), Research in Strategic Alliance Book Series, Information Age Publishing, pp. 97-130.